마케팅 용어 총 정리
마케팅 기술이 고도화 됨에 따라 학문적으로나 실무적으로 알아야 할 용어들이 계속해서 늘어가고 있습니다. 따라서 무슨 뜻인지는 대충 알겠지만 정확한 정의를 내리기는 애매한 마케팅 용어들로 인해 때때로 의미 전달이 어려울 때도 있습니다.
이번 생존 전략 포스팅에서는
마케팅에서 사용되는 용어와 그 정의를 정리해 보았습니다.
자
자극일반화 stimulus generalization
한 자극에 대하여 학습된 반응을 유사한 다른 자극에 대하여도 나타내는 현상으로서 일반화 학습을 통하여 야기된다.
자극적 마케팅
무수요 상태에서 제품이 제공해 주는 효익과 잠재고객들의 기본적인 욕구 사이의 연관성을 인식시켜 관심을 자극하는 마케팅 관리과업이다.
자극차별화 stimulus differentiation
유사하지만 결코 동일하지 않은 자극들에 대하여 상이한 반응을 보이는 현상으로서 차별화 학습을 통하여 야기된다. 이때 자극들을 구별하기 위하여 사용되는 근거를 차별화 단서라고
한다.
자아 이미지 self image
사회적으로 결정된 준거체계 내에서 개인이 지각하는 대로의 자신. 자신에 관한 개인의 사고와 느낌의 총체. 자신에관한 개인의 지각과 태도. 자아 이미지는 실제적/이상적 및 개인적/사회적의 차원을 갖는다.
잠재적 수요 latent demand
많은 잠재고객들이 제품에 대한 열망은 공유하고 있으나 실제로 그러한 제품이 가용하지 않은 수요상태이다.
장단점논의 two-sided argument
메시지에서 장점과 단점 또는 송신자의 입장과 반대입장을 모두 포함시키는 대안.
장점논의 one-sided argument
메시지에서 장점이나 송신자의 입장만이 주장되고 약점이나 반대입장을 포함시키지 않는 대안.
재고고갈 stock-out
한 점포가 특정한 상표를 재고로 보유하지 않는 일시적인 상태로서 판매기회 및 고객을 상실함으로써 기회비용을 야기시킨다.
재고비용 inventory cost
재고투자에 대한 기회비용, 창고료/보험료/감실 등 재고보유 자체에 기인하는 비용 등을 포한한다.
재판매가격 유지정책 resale price maintenance policy
제품의 유통단계별로 중간상인들이 자신의 고객에게 구사할 가격을 생산자가 지정하는 정책으로서 중간상인들 사이의 가격경쟁을 제한하므로 법적으로 규제하고 있다.
재판매업자 reseller
산업고객 중에서 제품을 구입하여 단순히 다른 사람들에게 판매하는 중간고객으로서 주로 도매상과 소매상을 지칭한다.
전경 figure
감각결과들을 통합하는 가장 단순한 원리는 감각결과를 전경과 배경으로 구분하는 일인데, 전경이란 소비자가 특히 많은 주의를 할애하는 부분이며 그 나머지 부분들을 배경이라고 한다.
전국상표 national brand
전국적으로 마케팅되는 상표가 아님.
전략적 마케팅 계획수립 strategic marketing planning
마케팅 목표와 능력을 변화하는 환경요인에 전략적으로 적합하게 개발하고 대응시켜 나가기 위한 계획.
전문품 specialty goods
소비자가 특정한 상표를 완전히 이해하고 있으며 그것을 구매하기 위하여 상당한 노력을 기꺼이 지출하려는 제품으로서 대체로 소비자들 사이에는 특정한 상표만을 수용하려는 상표집착이 이루어져 있다.
전방적 경로 forward channel
제품 자체나 그 소유권이 생산자로부터 소비자에게 흘러가는 경로.
전수조사
모집단의 모든 구성원에 대하여 측정을 실시하는 조사.
전환적 마케팅 conversional marketing
부정적 수요상태에서 실제수요를 (-)로부터 (+)로 전환시켜 바람직한 수요의 크기와 일치시키기 위한 마케팅 관리과업이다.
점강소구 anticlimax order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 맨 처음에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 갖고 있지 않을 때 그들의 흥미와 관심을 끌기에 적합하다.
점증소구 climax order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 마지막에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 충분히 갖고 있는 경우에 유요하다.
점포충성 store loyalty
특정한 점포에 대하여 보이는 충성.
정보탐색 information search
정보란 어떠한 사실이나 여건에 관하여 획득된 지식을 말하며, 탐색이란 의사결정을 위하여 소비자가 참여하는 정신적 및 신체적인 정보획득과 처리활동을 의미한다. 능동적 정보탐색과 수동적 수용 또는 내부적 정보참색과 외부적 정보탐색으로 구분할 수 있다.
정의변수 defining variables
전체 시장을 세분하기 위하여 채택된 세분화 근거(기준).
정책 policy
구체적인 전략을 선정하고 그것을 수행하는 방법을 지침하는 규칙들로서 전략적 의사결정이 일관성 있고 신속하게 이루어지도록 도와준다.
제살깍아먹기 cannivalism
자신의 한 제품이 다른 제품들의 수요를 잠식하는 현상.
제조업자 상표 manufacture's brand
제품의 확인수단으로서 생산자를 밝히는 것으로 전국상표라고도 한다.
제품 product
마케팅에서 제품이란 인간의 욕구를 충족시키는 데 이용될 수 있는 모든 수단(욕구충족수단)을 지칭하며 단순한 유형재뿐 아니라 무형의 서비스, 사람, 장소, 조직, 아이디어, 활동 등을 포함한다. 또한 모든 제품은 기능적 속성과 상징적 속성 및 부수서비스의 세 가지 측면으로 구성된다.
제품개념 product concept
잠재고객들이 제품범주 내의 상표들을 비교하여 자신이 지불하는 가격에 대하여 가장 훌륭한 품질의 제품을 선호한다고 가정하여 마케팅노력의 초점을 제품 자체의 품질개선에 두는 마케팅 관리이념이다.
제품계열 product line
유사한 기능, 동일한 고객, 동일한 유통경로, 일정한 가격범위 등의 유사성을 근거로 하여 일련의 관련된 제품들을 집합적으로 나타내는 개념. 대체로 마케팅 계획이나 전략은 제품계열별로 작성되는 경향이 있으므로 그것을 참조함으로써 각 제품계열이 포괄하는 품목들을 알 수 있다.
제품계열 가격정책 product line pricing policy
하나의 제품계열에 속하는 품목들 사이의 독특한 관계(보완적 관계/중립적 관계/대체적 관계)를 고려하여 전체 제품계열의 수익을 증대시키기 위하여 품목별 가격을 결정하는 정책.
제품계열 보충전략 line-filling strategy
기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위 내에서 누락된 가격수준이나 품질수준의 품목을 보퉁하는 전략으로서 새롭게 보충되는 품목은 기존품목들과 인식가능한 최소한의 차이(JND, just noticeable difference)를 가짐으로써 독자적인 포지션을 구축하고 자체의 수요을 창출하여 제살깍아먹기를 방지해야 한다.
제품계열 연장전략 line-stretc hing strategy
기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위를 벗어나 새로운 품목을 추가하는 전략으로서 새롭게 추가되는 품목의 특성에 따라서 상향적 연장, 하향적 연장, 쌍방적 연장으로 구분한다. 특히 제품계열 전체의 이미지를 제고하여 기존품목들의 매출액을 증대시키려는 상향적 연장은 트레이드 업이라고 부르며, 고가품/고급품을 구매할 수 없는 사람들이 기존제품의 지위와 명성을 누리면서도 저가품/저급품을 구매하도록 유도하려는 하향적 연장은 트레이드 다운이라고 부른다.
제품관리 product management
환경요인의 변화와 기업의 내부적 필요에 의해 마케터는 끊임없이 자신이 제공하고 있는 제품의 구성을 조정해야 하는데, 이를 제품관리라고 하며 대체로 새로운 품목의 추가, 기존품목의 폐기, 기존품목의 수정으로 구성된다.
제품믹스 product mix
생산자든 중간상인이든 마케터가 자신의 고객들을 위하여 시장에 제공하고있는 모든 품목들의 목록. 제품믹스는 폭, 깊이, 길이, 일관성의 측면을 갖는다.
제품수명주기 product life cycle
신제품이 개발되어 처음 시장에 도입된 후, 시간경과에 따라 나타내는 매출액 수준(시장수요)의 변화패턴으로서 시장특성의 유사성에 따라 대체로 도입기,성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구분되며 각 단계마다 일반적인 전략방향이 제시된다.
제품수정 product modification
제품의 특징 중에서 하나 이상을 변경시키는 전략으로서 대체로 성숙기에 널리 채택된다. 즉 완전히 새로운 제품을 개발하는 전략의 대안으로서 마케터는 기존품목을 수정하여 개선할 수 있는데 제품의 기능적 속성의 유무에 관련되는 기능수정, 그러한 속성의 수준에 관련되는 품질수정, 상징적 속성에 관련되는 스타일수정이 있다.
제품/시장 확장행렬 product/market expansion matrix
새로운 마케팅 성장기회를 체계적으로 검토하기 위하여 H. Igor Ansoff가 제안한 모델로서 시장침투, 시장개척, 제품개발, 다양화라는 네 가지 영역에서 성장기회를 예시하고 있다.
제품차별화 마케팅 product differentiation marketing
전체 시장 구성원들이 "원한 바"의 차이는 인식하지 않지만 마케터가 임의로 그들이 선택할 수 있는 몇 가지의 대안을 제공하는 전략이다. 잠재고객들이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장세분화를 하지 않으므로 역시 대량마케팅에 속한다.
조건화 학습
단순히 어떤 자극에 대한 노출과 그에 따른 반응을 통하여 그들 사이에 연관이 개발되거나 보상을 얻기 위한 시행착오를 반복하는 학습으로서 고전적 조건화의 도구적 조건화의 형태가 있다.
조사설계 research design
조사목표를 달성하기 위한자료의 수집과 분석을 지침하는 계획으로서 조사형태의 선택, 자료수집 방법 및 표본설계, 자료처리 방법의 예비적 선정을 포함한다.
조성기관 facilitator
제품에 대한 소유권을 갖지 않을 뿐 아니라 거래협상에도 적극적으로 개인하지 않고 단지 마케팅 흐름이 원활하게 이루어지도록 측면에서 지원해 주는 2차적 경로참가자로서 여러 가지 금융기관이나 보험회사, 수송회사, 창고회사, 광고대행사, 마케팅 조사기관 등이다.
조작적 정의 operational definition
특정한 연구에 있어서 하나의 개념을 연구목적에 부합되도록 규정한 것으로서 관찰할 수 없는 개념을 하나 이상의 관찰할 수 있는 사상으로 변환시킨다.
조정변수 moderating variable
두 변수 사이의 관계에 영향을 조정하는 역할을 수행하는 변수로서 예를 들어, 광고물에 대한 소비자의 반응은 그들의 연령이나 소득수준에 의해 조정될수 있다.
주변신념 peripheral beliefs
중심신념 외부의 것들로서 예를 들어, 국제연합은 세계평화에 기여한다는 신념은 대부분 사람들에게 있어서 인지구조의 근간을 이루지 않는다. 주변신념은 중심신념보다 변경시키기가 용이하다.
준거집단 reference group
규범, 가치, 신념을 공유하며 묵시적 또는 명시적 관계를 가짐으로써 구성원들의 행동이 상호의존적인 두 명 이상의 모임. 관계의식으로 인하여 개인이 자신의 태도와 행동의 근거로 삼으로려는 관점과 가치를 제공하는 집단.
중간상인 middlemen
마케팅 중간기관 중에서 제품의 소유권을 최종고객이나 산업사용자와 같은 고객에게 이전시키기 위한 활동을 적극적으로 수행하는 독립기관들. 중간상인 중에서 제품의 법적 소유권을 가지면 상인 중간상이라고 하며 소유권을 갖지 않으면 대리 중간상이라고 한다. 그들은 모두 마케팅 경로의 1차적 참가자로서 제품의 구매나 판매에 포함되는 거래협상에서 적극적인 역할을 수행한다는 점에서 조성기관과 다르다.
중간상인 상표 middlemen's brand
제품의 확인수단으로서 중간상인을 밝히는 것으로 사적 상표 또는 지역상표라고도 한다. ⇔ 제조업자 상표
중고품 교환공제 trade-in allowances
내구재의 교환판매에 있어서 고객이 사용 중이던 중고품의 평가액을 제품대금에서 감면해 주는 공제.
중심신념 central beliefs
소비자들이 갖고 있는 여러 가지 신념 중에서 인지구조의 핵심을 이루고 있는 신념들로서 예를 들어, 신은 생명의 창조자라는 신념은 종교인에게 있어서 중심신념이며, 변화시키기가 매우 어렵다.
중앙소구 pyramidal order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 중앙에 두는 대안.
지각과정
소비자의 정보처리 과정은 크게 자극에 노출, 주의, 해석, 활용 및 저장으로 이루어지는데 이중 앞의 세 단계를 지각과정이라고 한다. 정보처리의 각 단계는 자신의 기존 신념과 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보만을 자발적으로 선택함으로써 선택적인 성격을 갖는다.
지각된 위험 perceived risk
상표선택의 결과가 내포하는 불확실성에 기인하여 주관적으로 지각하는 위험으로서 예상되는 결과에 따라 경제적 위험(재무적 위험), 성능위험(기능위험),신체적 위험, 심리적 위험, 사회적 위험, 시간손실, 미래 기회의 상실 등이 있다.
지각적 경계 perceptual vigilance
소비자가 자신의 기존 신념 및 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보에 대하여 민감하게 주의하는 현상.
지각적 방어 perceptual defense
소비자가 자신의 자아를 위협하거나 기존의 신념 및 태도에 상반되는 정보에 대하여 주의하기를 기피하며, 더욱이 그 의미도 왜곡하여 받아들이는 현상. 이러한 현상을 야기시키는 심리적 작용을 방어기제라고 한다.
지각적 범주화 perceptual categorization
소비자가 감각결과들을 이미 기억 속에 저장되어 있는 정보항목들과 관련시켜 일반화하거나("보해 라이트"는 소주의 일종이다) 차별화하는 일("보해 라이트"는 기존 소주에 비하여 마시기 순하다)
지각적 조직 perceptual organization
소비자가 감각결과를 적절하기 해석하기 위해서 지각적 범주화와 지각적 통합이라는 기본 원칙에 따라 어떠한 의미를 갖도록 조직하는 일.
지각적 통합
유입되는 감각결과들을 하나의 통합된 의미를 갖도록 전체로서 조직하는 과정으로서 전경과 배경, 완결, 집단화 맥락의 원리를 적용한다.
지각지도 perceptual map
마케팅대상들이 소비자의 지각 속에서 차지하고 있는 포지션을 도식화한 것이다.
지알피 GRP
도달과 빈도를 곱하여 얻어지는 지수로서 전체 시장에 있어서 소비자가 광고물에 노출된 총회수를 나타낸다(gross rating point).
지역별 균일가격 인도정책 zone delivered pricing policy
균일가격 인도정책을 적용하기 위하여 각 고객들에 대한 수송비의 평균하는데 있어서 거리단계별로 고객들을 집단화하는 지역적 가격정책.
지역상표 local brand
일정한 지역 내에서만 마케팅되는 상표가 아님.
지역적 가격정책 geographic pricing policies
수송비의 부담이 점차로 가중됨에 따라 시장의 지역적 위치, 생산시설의 입지, 지역별 경쟁상황 등을 고려하여 수송비를 효과적으로 다루기 위한 가격정책.
진부화 obsolescence
신제품의 시장을 확대시키기 위하여 마케터가 기존제품의 수명을 계획적으로 조정하려는 전략으로서 흔히 계획적 진부화라고 한다. 기술적(기능적) 진부화,연기된 진부화, 물리적 진부화, 스타일진부화 등의 형태가 있다.
집군화 선호패턴 clustered preference pattern
잠재고객들이 "원하는 바"를 반영하는 속성결합이 수 개의 하위집단으로 범주화될 수 있는 패턴이다.
집단화의 원리 principle of grouping
소비자가 자극들의 공통적인 특징을 근거로 하여 그들에 대한 감각결과를 집단으로 조직하고 해석하는 현상으로서 집단화의 공통적인 특징은 근접성, 유사성, 계속성이다.
집중저장의 원칙 principle of massed reserves
중간상인이 없이 생산자만이 재고를 갖고 있다면 모든 고객들은 구매의 불편함과 재고고갈의 위험, 주문비용 등을 감소시키기 위해 스스로 재고를 확보해야 하는데 최종고객의 수는 중간상인의 수보다 훨씬 많으므로 교환구조 내의 총재고는 커진다. 그러나 다단계 유통구조에서는 중간상인들만이 재고를 갖는 것으로 충분하므로 전체 경제시스템은 최소한의 총재고로서 모든 수요를 효과적으로 충족시키게 된다.
집중화 마케팅 concentrated marketing
전체 시장 구성원이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 하나의 표적시장을 선정하여 마케팅노력을 집중시키는 전략이다.
집중화시장 concentrated market
각 생산자(가계)들이 일정한 장소에서 만나 스스로 교환활동을 수행하든지 제품구색을 갖춘 중간상인과 교환하는 구조.
차
차별화 마케팅 differentiated marketing
전체 시장 구성원이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 두 개 이상을 표적시장으로 선정하여 별도의 마케팅믹스를 제공하는 전략이다.
차이식역 differential thresholds
소비자는 상이한 두 개 이상의 자극들 사이의 차이를 모두 감지할 정도로 민감하지 않은데, 두 자극 사이에서 감지될 수 있는 최소한의 자극차이.
착란효과 clutterance effect
수신자가 거의 동시에 다수의 광고물에 노출됨으로써 혼동을 야기시키며 어느 광고물도 현저하게 주의를 끌 수 없는 현상.
창조적 적응 creative adaptation
환경탐사에서 도출된 마케팅 시사점들을 근거로 하여 마케팅 활동의 최적화를 위한 마케팅 목표의 조정, 표적시장의 변경, 마케팅 믹스 각 요소의 변경, 실행계획의 조정.
채택역
표본분포에 있어서 임계통계량보다 극단적이지 않는 통계량들의 집합으로서 만일 표본통계량이 채택역에 속한다면 귀무가설을 기각하지 않는다.
처벌 punishment
정신적 도는 신체적 불편을 제공하여 그것에 선행된 반응의 강도를 낮추거나 재발확률을 감소시키기 위하여 환경적 사상을 조작하는 일.
초과수요 overful demand
실제수요의 크기가 바람직한 수요의 크기를 초과하는 수요상태이다.
촉진 promotion
"앞으로 나아가다"의 의미를 갖는 라틴어(promovere)로부터 유래되었으나 오늘날에는 다른 사람에게 사고나 의미를 전달하고 그것을 수용하도록 설득하기 위한 활동을 지칭한다. ☞ 마케팅 믹스, 촉진전략 촉진가격정책 promotional pricing policy 점포의 내방객을 증대시키거나 잠재고객들의 구매를 자극하기 위하여 한시적의 실시하는 가격정책으로서 대체로 판매촉진의 성격이 강하다.
촉진공제 promotional allowances
중간상인들이 생산자의 촉진활동을 지원해 준 일에 대하여 제품대금의 일부를 감면해 주는 공제로서 대체로 중간상인이 실시한 제품광고비용의 일부를 공제하거나 진열용 제품의 대금 중에서 일부를 공제해 준다(진열공제).
촉진도구 promotional tools
촉진목표를 달성하기 위하여 마케터가 구사할 수 있는 도구 또는 촉진분야에서 마케터가 당면하는 의사결정 변수들로서 복합어로서 promotools라고도 하여 이들의 독특한 결합을 촉진믹스라고 한다. 대표적인 촉진도구는 광고, 인적 판매, 홍보, 판매촉진이다.
최종시점변경 last-minute changes
일단 매체에게 넘겨준 광고물을 방송(또는 게재)되기 직전에 내용이나 방송(게재)시간 등을 변경시키는 일로서 매체의 융통성을 평가하기 위한 근거가 된다.
충동구매 impulse buying
사전에 구체적으로 계획되지 않은 무계획구매를 포괄적으로 나타내는 개념으로서 순수충동구매, 회상적 충동구매, 제안적 충동구매, 계획적 충동구매의 형태가 있다.
측정 measurement
대상을 일정한 속성 상에서 평가하는 과정. 실제의 현상에서 관찰되는 속성의 내용과 추상적인 수체계 사이에 조응을 형성하는 과정. 일정한조응의 규칙에따라 대상이 갖고 있는 속성의 내용에 수치를 부여하는 일.
측정척도 measurement scale
대상이 갖고 있는 속성의 내용에 대하여 숫자를 조응시키는 방법으로서 측정의 네 가지 수준을 반영하여 명목척도, 서열척도, 간격척도, 비율척도가 있다.
카
카운터 마케팅 counter marketing
불건전한 수요의 상태에서 수요의 존재 자체를 없애버리려는 마케팅 관리과업이다.
캠페인 campaign
단일주제를 중심으로 하여 특정한 커뮤니케이션 목표를 달성하기 위하여 설계된 일련의 계획적이며 조정된 촉진노력.
커뮤니케이션 communications
"공통"이라는 의미의 라틴어(communis)로부터 유래되었으며, 2명 이상의 사람들 사이에서 아이디어의 공통성을 형성하는 과정이다.
타
타당성 validity
측정치가 체계적 오차나 무작위 오차 모두로부터 영향을 받지 않고 진정한 값을 반영해 주는 정도. 정확성과 유사한 개념으로서 측정이 타당하기 위해서는 측정된 값이 진정한 값을 나타내야 한다. 타당성은 실용적 타당성, 범위적 타당성, 이론구성적 타당성 등으로 나눌 수 있다.
탐색적 조사 exploratory research
아이디어나 통찰을 얻기 위해 소규모 표본에 대하여 실시하는 융통성 있는 조사로서 통상 개방형의 질문을 사용한다.
태도 attitude
개인이 어떤 대상에 대하여 얼마나 긍정적 또는 부정적으로, 우호적 또는 비우호적으로, 贊否로 느끼는가. 어떤 대상에 대하여 일관성 있게 우호적으로 또는 비우호적으로 반응하려는 학습된 선유경향. 개인 세계의 어떤 측면들에 관한 동기부여적, 감정적, 지각적 및 인지적 과정들의 안정적인 조직. 태도점수 attitude score 각 결정적 속성에 대한 신념점수들을 소비자 판단규칙에 의해 종합한 점수. 신념점수가 속성별로 다차원의 성격을 갖는데 반하여
태도점수는 종합된 단일차원의 성격을 갖는다.
통합상표 blanket brand
두 개 이상의 품목을 취급하는 마케터가 각 품목에 동일한 상표를 설정한 경우이며 가족상표라고도 한다. 이에 반하여 품목별로 다른 상표를 설정할 때 개별상표라고 한다.
특별염가정책 cents -off pricing policy
특정한 상표의 매출액을 증대시키기 위하여 대체로 생산자가 한시적으로 제품가격을 인하하는 정책인데, 간혹 제품포장에 할인쿠폰을 부착하여 재구매시 일정금액을 할인해 주는 형태를 취하기도 한다.
특정량효과 quantum effect
일정한 가격수준의 범위 내에서는 수요가 매우 비탄력적이지만 그러한 범위를 벗어나면 바로 탄력적으로 바뀌는 현상 또는 그 반대의 현상.
틈새시장 niche market
전체 시장을 세분한 결과 규모가 아주 작은 세분시장에서는 기업들의 관심이 적을 것인데, 오히려 이러한 소규모 세분시장에서 전문화한다면 수익성이 높을수 있다. 이러한 세분시장을 표적으로 하는 마케팅을 틈새마케팅이라고 한다.
티피오 TPO
소비자 행동에 영향을 미치는 상황요인으로서 시간(Time), 장소(Place), 계기(Occasion)이다.
파
파생수요 derived demand
산업고객의 수요가 그들이 생산한 제품에 대한 최종소비자의 수요로부터 파생되는 현상.
판매개념 sales concept
잠재고객들을 그들의 관심을 자극하고 강력한 판매노력을 보이지 않는 한 자발적으로 충분한 양의 제품을 구매하지 않는다고 가정하고 마케팅 노력의 조점을 일방적일지라도 강력한 인적 판매와 광고를 동원하여 구매를 자극하는 데 두는 마케팅 관리이념이다.
판매시점 정보관리 point-of-sales
제품의 판매시점에서 판매된 제품에 관한 정보를 바코드 시스템으로 관리함으로써 판매전략과 재고관리, 계산업무의 효율을 증대시키기 위한 방안.
판매촉진 sales promotion
광고, 인적 판매, 홍보의 범주 속에 포함되지 않은 모든 촉진활동으로서 대체로 다른 촉진도구의 기능을 보완하기 위하여 설계된다. 견본제공, 프리미엄, 트레이딩 스탬프, 전시회 등은 판매촉진으로 분류될 수 있는 대표적인 예들이다.
패널 panel
일정한 공급자, 거래점, 소비자 등의 구성원을 포함하는 고정된 표본으로서 어떤 특성에 관하여 시간경과에 따라 여러 차례 반복적으로 측정된다면 시계열자료를 산출해 준다.
퍼스낼리티 personality
다양한 상황에 걸쳐 일관성 있게 행동하는 성향으로서 어떤 상황에서 소비자가 취할 구체적인 행위보다는 개인적 기질의 전체성을 묘사한다.
편의품 convenience goods
장보기에 앞서서 소비자가 제품범주에 관하여 완전한 지식을 갖추고 있으며 적합한 제품을 구매하기 위해 최소한의 노력만을 투여하려는 제품으로서 대체로 저렴하고 빈번히 구매되는 경향이 있다. 다시 필수상품, 긴급상품, 충동상품으로 구분된다.
편집자 지원 editorial support
매체가 자신에게 주의를 끌기 위하여(즉 독자를 확보하기 위하여) 제공하는 뉴스, 화제, 특집, 사진 등과 같은 비광고적 고객정보를 통하여 광고물에 노출될 표적수신자를 확보해 주는 일.
포지션 position
기업이나 제품, 상표 등의 마케팅 대상들이 잠재고객들의 마음 속에서 그려지는 모습이다. 잠재고객들은 결정적인 속성들의 차원에 따라 마케팅대상을 지각하며 그러한 신념들의 총체가 포지션이 된다.
포지셔닝 positioning
마케팅 목표를 효과적으로 달성하기 위하여 바람직한 목표 포지션을 결정하는 일로서 결국 잠재고객들의 지각 속에서 자리매김을 결정하는 것이다.
포지셔닝의 근거 bases for positioning
소비자들이 마케팅대상의 포지션을 형성하는 데 흔히 이용하는 기준으로서 자신의 욕구, 제품범주, 사용자 계층, 용도, 사용계기 등을 포함한다.
포지셔닝 분석 positioning analysis
잠재고객들은 시장에서 경쟁하는 다수의 대상들을 독특한 모습으로 지각하는데, 그러한 모습들을 확인해 내는 일이다.
포지셔닝 전략 positioning strategy
경쟁구조 분석과 잠재고객의 욕구구조 분석을 근거로 하여 바람직한 목표 포지션을 정의한 후, 적절한 마케팅믹스를 개발하여 커뮤니케이션하는 일이다.
4P
마케팅 믹스를 구성하기 위한 의사결정들을 네 범주로 나누었을 때 제품분야 (product), 가격분야(price), 경로분야(place), 촉진분야(promotion)를 의미하며 마케팅 도구나 마케팅 의사결정 변수를 의미한다.
포트폴리오 분석 portfolio analysis
사업 포트폴리오를 구성하고 있는 전략적 사업단위들에게 적용할 기본적인 마케팅 전략방향을 검토하기 위하여 일정한 기준에 따라 범주화하는 과정이다. 이러한 목적으로 제안된 대표적인 모델은 보스턴 컨설팅 구룹(BCG)의 성장-점유율 행렬, 제너럴 일렉트릭社의 사업여과행렬이 대표적이며 필요에 맞도록 창안할 수도 있다.
표본 sample
모집단의 전체 구성원을 대표할 수 있는 일부 구성원들의 집합이며, 실제로 모집단으로부터 표본을 추출하기 위한 방법은 확률표본추출과 비확률표본추출이 있다.
표본분포 sampling distribution
표본들로부터 구해지 표본통계량의 확률분포.
표본설계 sample design
표본조사를 실시하기 위한 계획으로서 모집단의 정의, 표본추출목록의 작성,표본의 크기 결정, 표본추출 방법의 결정을 포함한다.
표본추출단위 sampling unit
표본추출 과정의 특정한 단계에서 실제로 표본으로 선정될 수 있는 요소(들).
표본추출목록 sampling frame
모든 표본추출단위들의 목록을 말하며 표본조사를 위한 실제의 표본은 이것으로부터 추출된다.
표본추출오차 sampling error
표본이 모집단을 완전히 대표하지 않는다는 사실로부터 기인하는 표본자료의 오차로서 표본의 크기가 커짐에 따라 감소하는 경향을 보인다.
표본통계량 statistics
표본조사의 결과로 얻어진 표본특성치로서 표본평균이나 표본비율 등. 추론 통계학의 기법을 이용하여 모집단 모수를 추정하는 데 이용된다.
표적 마케팅 target marketing
전체 시장 구성원들이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 각 세분시장별로 최적의 마케팅 믹스를 개발하여 별도로 제공하는 전략이다. 차별화 마케팅과 집중화 마케팅으로 구분될 수 있다.
표적수신자 target audience
촉진활동이 지향하는 표적시장.
표적시장 target market
시장세분화의 결과로 도출된 여러 세분시장 중에서 마케팅노력을 특별히 집중시키려는 주고객시장 또는 시장세분화를 거치지 않은 상태에서 전체시장이다.표적시장은 선정기준은 규모, 미래의 성장전망, 경쟁상황 등을 포함하며 표적시장은 선정하기 위한 기본적인 전략에는 제품/시장전문화, 제품전문화, 시장전문화, 선택적 전문화, 완전포괄 등 다섯 가지의 기본형태가 있다.
피값 p-value
특정한 표본조사를 얻었을 때 모집단에 관한 귀무가설이 진실일 확률. 이 값이 유의수준보다 작으면 귀무가설을 기각한다.
필요 want
욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단에 대하여 보이는 열망으로서 대체로 만인에게 공통인 기본적 욕구가 집단영향과 개인특성에 의해 조정된 결과로서 나타난다.
하
하위문화 subculture
집단의 규모가 커지고 구성원들의 활동범위가 다양해 짐에 따라 구성원들은 전체와 상호관계를 유지하기 보다는 일부 구성원들과 대면접촉을 유지하면서 자신들만의 정체성을 개발하기 위하여 형성된 가치, 규범과 집단의식, 여러가지 자극에 대한 반응패턴.
학습 learning
장기기억의 내용이나 조직에 있어서 변화로서 정보처리의 결과로부터 행하여 진다.
할려금 rebates
과거 일정한 기간 동안의 거래량을 근거로 하여 대금의 일부를 특별사례금의 형태로 감면해 주는 공제.
할인 discounts
제품가격 자체를 낮추어 고객들에게 요구하는 가격정책.
해독 decoding
커뮤니케이션의 수신자가 자신이 노출된 메시지로부터 아이디어를 추출하는 작업으로서 주관적인 선택적 지각으로 인하여 메시지를 송신자와 항상 동일하게 해석하지는 않는다.
핵심시장 core market
제품이 제공하는 효익과 자신이 "원하는 바"가 거의 일치하는 잠재고객들의 집합이다.
핵심제품 core product
제품의 세 가지 수준 중에서 잠재고객들의 기본적인 욕구를 충족시키거나 문제해결에 직접적으로 관련되는 "효익들의 조합"을 지칭한다. 또한 그러한 효익들을 잠재고객들에게 효과적으로 제공하기 위한 "물리적/화학적 및 상징적 속성들의 조합"을 실제제품이라고 하며, 잠재고객들이 제품구매로부터 충분한 만족을 얻을 수 있도록 실제의 구매와 소비활동에 관련하여 제공되는 "부수서비스"까지 포함할 때 확장제품이라고 한다.
혁신 innovation
신제품뿐 아니라 신시장, 신기술, 신원료, 신조직 등을 포괄하는 보다 넓은 의미의 용어이지만 대체로 신제품을 지칭한다.
혁신성향 innovativeness
한 사회 시스템의 다른 구성원들보다 혁신을 상대적으로 빨리 수용하려는 경향으로서 혁신수용성향이라고도 한다.
혁신층 innovators
혁신의 수용자 범주 중에서 가장 혁신성향이 강한 집단. 신제품의 도입기에서 제품을 직접 구매해 줄 뿐아니라 제품수정을 제안해 주고 자신이 속한 집단 내에서 의견선도자의 역할을 수행하므로 신제품 도입기의 표적시장으로서 적합하다.
현금할인 cash discounts
구매한 제품의 대금을 즉시 또는 일정한 기간 이내에 지불할 때 판매자가 제공하는 할인형태로서 2/10, n/30이라는 현금할인조항은 대금청구일로부터 10일 이내에 대금을 지불하며 2%를 할인해 주지만 30일까지는 대금을 지불하도록 규정한다.
협동광고 cooperative advertising
재판매업자가 지역매체를 통하여 실시하는 제품광고에 대하여 생산자가 광고 비용의 일부를 부담해 주는 형태.
형성 shaping
도구적 조건화의 원리를 이용하여 바람직한 반응을 학습시키는 데 있어서 바람직한 전체 반응을 구성하는 부분적인 반응들을 단계적으로 보강하여 학습시키는 과정. 예를 들어, 복잡한 곡예에 이르는 단계마다 보강을 제공함으로써 조련사는 동물에게 고난도의 곡예를 학습시킬 수 있다.
홍보 publicity
특정한 기업이나 제품을 위하여 발간되는 뉴스와 정보로서, 메시지를 제시하기 위하여 사용되는 지면이나 시간에 대하여 후원자가 지불하지 않는다는 점에서 무료이다. 대체로 홍보메시지는 신문, 잡지, 라디오와 같은 매체를 통하여 뉴스나 공지사항으로 제시된다.
확산과정 diffusion process
한 사회 시스템의 구성원들 사이에서 혁신이 확산되어 가는 과정. 혁신수용이 한 개인에 의한 의사결정임에 반하여 혁신의 확산은 사회적인 현상이다.
확산된 선호패턴 diffused preference pattern
잠재고객들이 "원하는 바"를 반영하는 속성결합이 제각기 상이한 모습으로 나타나는 패턴이다.
확산률 diffusion rate
사회 시스템의 전체 구성원 중에서 혁신을 수용한 사람들의 비율로서 혁신의 확산속도를 반영한다. 혁신의 확산률(확산속도)에 영향을 미치는 주요한 요인으로는 의사결정의 성격, 마케팅 노력의 정도, 욕구의 강도, 제품의 상대적 이점/적합성/단순성/시용가능성/전파가능성 등을 들 수 있다.
확장된 신념/평가모델 extended belief/evaluation model
제품의 구매의도를 특정한 제품의 구매결과에 대한 태도와 그러한 구매행동에 대한 주관적 규범의 상대적인 비율에 의해 결정된다는 견해의 다속성 태도 모델. 이때 구매결과에 대한 태도가 구매결과에 대한 신념과 그러한 결과의 요망성의 가중합계이며, 구매행동에 대한 주관적 규범이 준거인 지각에 관한 신념과 준거인의 생각에 순응하려는 동기부여의 가중합계로 간주된다. 본래의 신념/평가모델의 행동예측력을 재선하기 위하여 수정된 것이므로 수정된 신념/평가모델이라고도 한다.
확장제품 augmented product
소비자가 가격을 지불하고 실제로 획득하는 제품의 광의적 해석.
환경기회 environmental opprotunities
환경요인의 변화가 제공하는 새로운 마케팅 기회로서 어느 기업에게도 공평하게 적용될 수 있다. 그러나 환경기회가 특정한 기업이 효과적으로 활용할 수 있는지의 여부는 별개의 문제인데, 경쟁자에 비하여 차별적 우위를 누릴 수 있는 환경기회를 기업기회라고 한다.
환경요인 environmental factors
마케팅 활동의 성과에 영향을 미치는 외부적인 요인들로서 마케팅 조직으로서는 자유롭게 통제할 수 없기 때문에 통제불가능 요인이라고도 한다. 이중 인구통계적 요인, 경제적 요인, 자연적 요인, 기술적 요인, 정치적 및 법적 요인,사회적 및 문화적 요인, 경쟁요인 등 통제가 거의 불가능한 요인들을 거시적 환경요인이라고 하며 공급자, 중간기관, 고객 등 어느 정도 영향을 미칠 수 있는 행위자들을 미시적 환경요인이라고 한다.
환경탐사 environmental scanning
환경요인들은 끊임없는 변화하면서 기업에게 새로운 기회와 위협을 제공하기 때문에 마케터는 자신의 마케팅 활동과 "관련된 환경요인"의 현황과 변화추세를 파악하고 그들의 시사점을 면밀하게 분석해야 하는데, 그러한 과업을 환경탐사라 한다.
환기세트 evoked set
인지세트를 구성하는 상표들 중에서 소비자가 구매와 소비를 위하여 긍정적으로 평가한 상표들을 집합.
회상
망각의 정도를 측정하기 위한 척도로서 상기수준과 재인수준으로 정의된다.상기란 특정한 조건에 맞는 정보를 회상해 내기 위하여 기억 속의 모든 정보를 검토하여 조건과 비교하는 과업이며, 재인이란 제시되는 정보들이 기억 속에 저장되어 있는 것과 일치하는지의 여부만을 판단하는 과업이다. 일반적으로 상기 수준은 재인수준보다 낮다.
횡단면적 설계 cross-sectional design
조사대상들을 여러 변수에 대하여 단 한 번 측정하는 조사설계.
효과계층 hierarchy of effects
마케팅 커뮤니케이션에 대하여 수신자들이 보여주는 반응의 순차적인 계층을 묘사한 모델들로서 AIDA 모델이나 혁신수용모델, 효과의 계층모델이 대표적이다.
효과의 계층모델 hierarchy of effects model
커뮤니케이션의 효과계층을 묘사하는 한 가지 모델로서 인지, 지식, 좋아함,선호, 확신, 구매의 단계를 포함한다.
효용 utilities
재화가 인간의 욕구를 충족시키는 데 기여하는 측면으로서 형태효용, 시간효용, 장소효용, 소유효용 등 네 가지 기본적인 유형이 있다. 이 중 형태효용이란 적당한 공정을 거쳐 원재료를 제품으로 변환시킬 때 창출되는 부가가치로서 주로 생산활동의 산물이다. 이에 반하여 나머지 세 가지 효용은 각각 보관, 수송,소유권 이전을 통하여 창출되는 부가가치이다.
효익 benefits
제품이나 어떠한 행동이 소비자가 "원하는 바"를 충족시켜 줄 수 있는 측면으로서 대체로 소비자의 기본적인 욕구에 관련된다. 일반적으로 치약은 소비자에게 충치예방, 구취제거, 미백효과, 신경치료 등의 효익을 제공한다.
효익가격결정 benefit pricing
제품이 제공하는 각 효익의 가치들을 합산하여 전체제품의 가치를 추정하여 가격을 결정하는 방법. 예를 들어, 자동응답전화기의 가격은 자동응답기능의 가치와 전화기능의 가치를 합산하여 그러한 가치에 대응되도록 기준가격을 결정할 수 있다.
효익세분화 benefit segmentation
보편적으로 이용될 수 있는 시장세분화의 근거는 전체 시장 구성원의 인구통계적 특성, 지리적 특성, 심리적 특성, 행위적 특성 등인데 특히 그들이 구매로 부터 희구하는 효익(즉 "원하는 바")을 근거로 하여 실시하는 시장세분화이다.
후방적 경로 backward channel
생태학적 목표를 추구하기 위하여 제품을 소비한 후 고형폐기물이나 부산물,용기 등을 소비자로부터 다시 생산자에게 돌려보내기 위한 재순환 경로.
후원전략 push strategy
경로전략 또는 촉진전략의 한 형태로서 강력한 인적 판매와 판매촉진(경로조성금)을 통하여 중간고객으로 하여금 다음 단계의 고객에게 제품을 밀어붙이도록 촉구하는 전략대안.
후효과 recency effect
메시지의 내용구성과 관련하여 나중에 제시된 내용이 많은 영향력을 가질 때 나타나는 현상. 흥미 없는 주제, 친숙치 않은 주제, 논란의 여지가 없는 주제들은 대체로 후효과를 가지므로 단점 -> 장점의 제시가 적합하다.
마케팅에서 사용되는 용어와 그 정의를 정리해 보았습니다.
자
자극일반화 stimulus generalization
한 자극에 대하여 학습된 반응을 유사한 다른 자극에 대하여도 나타내는 현상으로서 일반화 학습을 통하여 야기된다.
자극적 마케팅
무수요 상태에서 제품이 제공해 주는 효익과 잠재고객들의 기본적인 욕구 사이의 연관성을 인식시켜 관심을 자극하는 마케팅 관리과업이다.
자극차별화 stimulus differentiation
유사하지만 결코 동일하지 않은 자극들에 대하여 상이한 반응을 보이는 현상으로서 차별화 학습을 통하여 야기된다. 이때 자극들을 구별하기 위하여 사용되는 근거를 차별화 단서라고
한다.
자아 이미지 self image
사회적으로 결정된 준거체계 내에서 개인이 지각하는 대로의 자신. 자신에 관한 개인의 사고와 느낌의 총체. 자신에관한 개인의 지각과 태도. 자아 이미지는 실제적/이상적 및 개인적/사회적의 차원을 갖는다.
잠재적 수요 latent demand
많은 잠재고객들이 제품에 대한 열망은 공유하고 있으나 실제로 그러한 제품이 가용하지 않은 수요상태이다.
장단점논의 two-sided argument
메시지에서 장점과 단점 또는 송신자의 입장과 반대입장을 모두 포함시키는 대안.
장점논의 one-sided argument
메시지에서 장점이나 송신자의 입장만이 주장되고 약점이나 반대입장을 포함시키지 않는 대안.
재고고갈 stock-out
한 점포가 특정한 상표를 재고로 보유하지 않는 일시적인 상태로서 판매기회 및 고객을 상실함으로써 기회비용을 야기시킨다.
재고비용 inventory cost
재고투자에 대한 기회비용, 창고료/보험료/감실 등 재고보유 자체에 기인하는 비용 등을 포한한다.
재판매가격 유지정책 resale price maintenance policy
제품의 유통단계별로 중간상인들이 자신의 고객에게 구사할 가격을 생산자가 지정하는 정책으로서 중간상인들 사이의 가격경쟁을 제한하므로 법적으로 규제하고 있다.
재판매업자 reseller
산업고객 중에서 제품을 구입하여 단순히 다른 사람들에게 판매하는 중간고객으로서 주로 도매상과 소매상을 지칭한다.
전경 figure
감각결과들을 통합하는 가장 단순한 원리는 감각결과를 전경과 배경으로 구분하는 일인데, 전경이란 소비자가 특히 많은 주의를 할애하는 부분이며 그 나머지 부분들을 배경이라고 한다.
전국상표 national brand
전국적으로 마케팅되는 상표가 아님.
전략적 마케팅 계획수립 strategic marketing planning
마케팅 목표와 능력을 변화하는 환경요인에 전략적으로 적합하게 개발하고 대응시켜 나가기 위한 계획.
전문품 specialty goods
소비자가 특정한 상표를 완전히 이해하고 있으며 그것을 구매하기 위하여 상당한 노력을 기꺼이 지출하려는 제품으로서 대체로 소비자들 사이에는 특정한 상표만을 수용하려는 상표집착이 이루어져 있다.
전방적 경로 forward channel
제품 자체나 그 소유권이 생산자로부터 소비자에게 흘러가는 경로.
전수조사
모집단의 모든 구성원에 대하여 측정을 실시하는 조사.
전환적 마케팅 conversional marketing
부정적 수요상태에서 실제수요를 (-)로부터 (+)로 전환시켜 바람직한 수요의 크기와 일치시키기 위한 마케팅 관리과업이다.
점강소구 anticlimax order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 맨 처음에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 갖고 있지 않을 때 그들의 흥미와 관심을 끌기에 적합하다.
점증소구 climax order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 마지막에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 충분히 갖고 있는 경우에 유요하다.
점포충성 store loyalty
특정한 점포에 대하여 보이는 충성.
정보탐색 information search
정보란 어떠한 사실이나 여건에 관하여 획득된 지식을 말하며, 탐색이란 의사결정을 위하여 소비자가 참여하는 정신적 및 신체적인 정보획득과 처리활동을 의미한다. 능동적 정보탐색과 수동적 수용 또는 내부적 정보참색과 외부적 정보탐색으로 구분할 수 있다.
정의변수 defining variables
전체 시장을 세분하기 위하여 채택된 세분화 근거(기준).
정책 policy
구체적인 전략을 선정하고 그것을 수행하는 방법을 지침하는 규칙들로서 전략적 의사결정이 일관성 있고 신속하게 이루어지도록 도와준다.
제살깍아먹기 cannivalism
자신의 한 제품이 다른 제품들의 수요를 잠식하는 현상.
제조업자 상표 manufacture's brand
제품의 확인수단으로서 생산자를 밝히는 것으로 전국상표라고도 한다.
제품 product
마케팅에서 제품이란 인간의 욕구를 충족시키는 데 이용될 수 있는 모든 수단(욕구충족수단)을 지칭하며 단순한 유형재뿐 아니라 무형의 서비스, 사람, 장소, 조직, 아이디어, 활동 등을 포함한다. 또한 모든 제품은 기능적 속성과 상징적 속성 및 부수서비스의 세 가지 측면으로 구성된다.
제품개념 product concept
잠재고객들이 제품범주 내의 상표들을 비교하여 자신이 지불하는 가격에 대하여 가장 훌륭한 품질의 제품을 선호한다고 가정하여 마케팅노력의 초점을 제품 자체의 품질개선에 두는 마케팅 관리이념이다.
제품계열 product line
유사한 기능, 동일한 고객, 동일한 유통경로, 일정한 가격범위 등의 유사성을 근거로 하여 일련의 관련된 제품들을 집합적으로 나타내는 개념. 대체로 마케팅 계획이나 전략은 제품계열별로 작성되는 경향이 있으므로 그것을 참조함으로써 각 제품계열이 포괄하는 품목들을 알 수 있다.
제품계열 가격정책 product line pricing policy
하나의 제품계열에 속하는 품목들 사이의 독특한 관계(보완적 관계/중립적 관계/대체적 관계)를 고려하여 전체 제품계열의 수익을 증대시키기 위하여 품목별 가격을 결정하는 정책.
제품계열 보충전략 line-filling strategy
기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위 내에서 누락된 가격수준이나 품질수준의 품목을 보퉁하는 전략으로서 새롭게 보충되는 품목은 기존품목들과 인식가능한 최소한의 차이(JND, just noticeable difference)를 가짐으로써 독자적인 포지션을 구축하고 자체의 수요을 창출하여 제살깍아먹기를 방지해야 한다.
제품계열 연장전략 line-stretc hing strategy
기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위를 벗어나 새로운 품목을 추가하는 전략으로서 새롭게 추가되는 품목의 특성에 따라서 상향적 연장, 하향적 연장, 쌍방적 연장으로 구분한다. 특히 제품계열 전체의 이미지를 제고하여 기존품목들의 매출액을 증대시키려는 상향적 연장은 트레이드 업이라고 부르며, 고가품/고급품을 구매할 수 없는 사람들이 기존제품의 지위와 명성을 누리면서도 저가품/저급품을 구매하도록 유도하려는 하향적 연장은 트레이드 다운이라고 부른다.
제품관리 product management
환경요인의 변화와 기업의 내부적 필요에 의해 마케터는 끊임없이 자신이 제공하고 있는 제품의 구성을 조정해야 하는데, 이를 제품관리라고 하며 대체로 새로운 품목의 추가, 기존품목의 폐기, 기존품목의 수정으로 구성된다.
제품믹스 product mix
생산자든 중간상인이든 마케터가 자신의 고객들을 위하여 시장에 제공하고있는 모든 품목들의 목록. 제품믹스는 폭, 깊이, 길이, 일관성의 측면을 갖는다.
제품수명주기 product life cycle
신제품이 개발되어 처음 시장에 도입된 후, 시간경과에 따라 나타내는 매출액 수준(시장수요)의 변화패턴으로서 시장특성의 유사성에 따라 대체로 도입기,성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구분되며 각 단계마다 일반적인 전략방향이 제시된다.
제품수정 product modification
제품의 특징 중에서 하나 이상을 변경시키는 전략으로서 대체로 성숙기에 널리 채택된다. 즉 완전히 새로운 제품을 개발하는 전략의 대안으로서 마케터는 기존품목을 수정하여 개선할 수 있는데 제품의 기능적 속성의 유무에 관련되는 기능수정, 그러한 속성의 수준에 관련되는 품질수정, 상징적 속성에 관련되는 스타일수정이 있다.
제품/시장 확장행렬 product/market expansion matrix
새로운 마케팅 성장기회를 체계적으로 검토하기 위하여 H. Igor Ansoff가 제안한 모델로서 시장침투, 시장개척, 제품개발, 다양화라는 네 가지 영역에서 성장기회를 예시하고 있다.
제품차별화 마케팅 product differentiation marketing
전체 시장 구성원들이 "원한 바"의 차이는 인식하지 않지만 마케터가 임의로 그들이 선택할 수 있는 몇 가지의 대안을 제공하는 전략이다. 잠재고객들이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장세분화를 하지 않으므로 역시 대량마케팅에 속한다.
조건화 학습
단순히 어떤 자극에 대한 노출과 그에 따른 반응을 통하여 그들 사이에 연관이 개발되거나 보상을 얻기 위한 시행착오를 반복하는 학습으로서 고전적 조건화의 도구적 조건화의 형태가 있다.
조사설계 research design
조사목표를 달성하기 위한자료의 수집과 분석을 지침하는 계획으로서 조사형태의 선택, 자료수집 방법 및 표본설계, 자료처리 방법의 예비적 선정을 포함한다.
조성기관 facilitator
제품에 대한 소유권을 갖지 않을 뿐 아니라 거래협상에도 적극적으로 개인하지 않고 단지 마케팅 흐름이 원활하게 이루어지도록 측면에서 지원해 주는 2차적 경로참가자로서 여러 가지 금융기관이나 보험회사, 수송회사, 창고회사, 광고대행사, 마케팅 조사기관 등이다.
조작적 정의 operational definition
특정한 연구에 있어서 하나의 개념을 연구목적에 부합되도록 규정한 것으로서 관찰할 수 없는 개념을 하나 이상의 관찰할 수 있는 사상으로 변환시킨다.
조정변수 moderating variable
두 변수 사이의 관계에 영향을 조정하는 역할을 수행하는 변수로서 예를 들어, 광고물에 대한 소비자의 반응은 그들의 연령이나 소득수준에 의해 조정될수 있다.
주변신념 peripheral beliefs
중심신념 외부의 것들로서 예를 들어, 국제연합은 세계평화에 기여한다는 신념은 대부분 사람들에게 있어서 인지구조의 근간을 이루지 않는다. 주변신념은 중심신념보다 변경시키기가 용이하다.
준거집단 reference group
규범, 가치, 신념을 공유하며 묵시적 또는 명시적 관계를 가짐으로써 구성원들의 행동이 상호의존적인 두 명 이상의 모임. 관계의식으로 인하여 개인이 자신의 태도와 행동의 근거로 삼으로려는 관점과 가치를 제공하는 집단.
중간상인 middlemen
마케팅 중간기관 중에서 제품의 소유권을 최종고객이나 산업사용자와 같은 고객에게 이전시키기 위한 활동을 적극적으로 수행하는 독립기관들. 중간상인 중에서 제품의 법적 소유권을 가지면 상인 중간상이라고 하며 소유권을 갖지 않으면 대리 중간상이라고 한다. 그들은 모두 마케팅 경로의 1차적 참가자로서 제품의 구매나 판매에 포함되는 거래협상에서 적극적인 역할을 수행한다는 점에서 조성기관과 다르다.
중간상인 상표 middlemen's brand
제품의 확인수단으로서 중간상인을 밝히는 것으로 사적 상표 또는 지역상표라고도 한다. ⇔ 제조업자 상표
중고품 교환공제 trade-in allowances
내구재의 교환판매에 있어서 고객이 사용 중이던 중고품의 평가액을 제품대금에서 감면해 주는 공제.
중심신념 central beliefs
소비자들이 갖고 있는 여러 가지 신념 중에서 인지구조의 핵심을 이루고 있는 신념들로서 예를 들어, 신은 생명의 창조자라는 신념은 종교인에게 있어서 중심신념이며, 변화시키기가 매우 어렵다.
중앙소구 pyramidal order
메시지 내에서 가장 강한 소구를 중앙에 두는 대안.
지각과정
소비자의 정보처리 과정은 크게 자극에 노출, 주의, 해석, 활용 및 저장으로 이루어지는데 이중 앞의 세 단계를 지각과정이라고 한다. 정보처리의 각 단계는 자신의 기존 신념과 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보만을 자발적으로 선택함으로써 선택적인 성격을 갖는다.
지각된 위험 perceived risk
상표선택의 결과가 내포하는 불확실성에 기인하여 주관적으로 지각하는 위험으로서 예상되는 결과에 따라 경제적 위험(재무적 위험), 성능위험(기능위험),신체적 위험, 심리적 위험, 사회적 위험, 시간손실, 미래 기회의 상실 등이 있다.
지각적 경계 perceptual vigilance
소비자가 자신의 기존 신념 및 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보에 대하여 민감하게 주의하는 현상.
지각적 방어 perceptual defense
소비자가 자신의 자아를 위협하거나 기존의 신념 및 태도에 상반되는 정보에 대하여 주의하기를 기피하며, 더욱이 그 의미도 왜곡하여 받아들이는 현상. 이러한 현상을 야기시키는 심리적 작용을 방어기제라고 한다.
지각적 범주화 perceptual categorization
소비자가 감각결과들을 이미 기억 속에 저장되어 있는 정보항목들과 관련시켜 일반화하거나("보해 라이트"는 소주의 일종이다) 차별화하는 일("보해 라이트"는 기존 소주에 비하여 마시기 순하다)
지각적 조직 perceptual organization
소비자가 감각결과를 적절하기 해석하기 위해서 지각적 범주화와 지각적 통합이라는 기본 원칙에 따라 어떠한 의미를 갖도록 조직하는 일.
지각적 통합
유입되는 감각결과들을 하나의 통합된 의미를 갖도록 전체로서 조직하는 과정으로서 전경과 배경, 완결, 집단화 맥락의 원리를 적용한다.
지각지도 perceptual map
마케팅대상들이 소비자의 지각 속에서 차지하고 있는 포지션을 도식화한 것이다.
지알피 GRP
도달과 빈도를 곱하여 얻어지는 지수로서 전체 시장에 있어서 소비자가 광고물에 노출된 총회수를 나타낸다(gross rating point).
지역별 균일가격 인도정책 zone delivered pricing policy
균일가격 인도정책을 적용하기 위하여 각 고객들에 대한 수송비의 평균하는데 있어서 거리단계별로 고객들을 집단화하는 지역적 가격정책.
지역상표 local brand
일정한 지역 내에서만 마케팅되는 상표가 아님.
지역적 가격정책 geographic pricing policies
수송비의 부담이 점차로 가중됨에 따라 시장의 지역적 위치, 생산시설의 입지, 지역별 경쟁상황 등을 고려하여 수송비를 효과적으로 다루기 위한 가격정책.
진부화 obsolescence
신제품의 시장을 확대시키기 위하여 마케터가 기존제품의 수명을 계획적으로 조정하려는 전략으로서 흔히 계획적 진부화라고 한다. 기술적(기능적) 진부화,연기된 진부화, 물리적 진부화, 스타일진부화 등의 형태가 있다.
집군화 선호패턴 clustered preference pattern
잠재고객들이 "원하는 바"를 반영하는 속성결합이 수 개의 하위집단으로 범주화될 수 있는 패턴이다.
집단화의 원리 principle of grouping
소비자가 자극들의 공통적인 특징을 근거로 하여 그들에 대한 감각결과를 집단으로 조직하고 해석하는 현상으로서 집단화의 공통적인 특징은 근접성, 유사성, 계속성이다.
집중저장의 원칙 principle of massed reserves
중간상인이 없이 생산자만이 재고를 갖고 있다면 모든 고객들은 구매의 불편함과 재고고갈의 위험, 주문비용 등을 감소시키기 위해 스스로 재고를 확보해야 하는데 최종고객의 수는 중간상인의 수보다 훨씬 많으므로 교환구조 내의 총재고는 커진다. 그러나 다단계 유통구조에서는 중간상인들만이 재고를 갖는 것으로 충분하므로 전체 경제시스템은 최소한의 총재고로서 모든 수요를 효과적으로 충족시키게 된다.
집중화 마케팅 concentrated marketing
전체 시장 구성원이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 하나의 표적시장을 선정하여 마케팅노력을 집중시키는 전략이다.
집중화시장 concentrated market
각 생산자(가계)들이 일정한 장소에서 만나 스스로 교환활동을 수행하든지 제품구색을 갖춘 중간상인과 교환하는 구조.
차
차별화 마케팅 differentiated marketing
전체 시장 구성원이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 두 개 이상을 표적시장으로 선정하여 별도의 마케팅믹스를 제공하는 전략이다.
차이식역 differential thresholds
소비자는 상이한 두 개 이상의 자극들 사이의 차이를 모두 감지할 정도로 민감하지 않은데, 두 자극 사이에서 감지될 수 있는 최소한의 자극차이.
착란효과 clutterance effect
수신자가 거의 동시에 다수의 광고물에 노출됨으로써 혼동을 야기시키며 어느 광고물도 현저하게 주의를 끌 수 없는 현상.
창조적 적응 creative adaptation
환경탐사에서 도출된 마케팅 시사점들을 근거로 하여 마케팅 활동의 최적화를 위한 마케팅 목표의 조정, 표적시장의 변경, 마케팅 믹스 각 요소의 변경, 실행계획의 조정.
채택역
표본분포에 있어서 임계통계량보다 극단적이지 않는 통계량들의 집합으로서 만일 표본통계량이 채택역에 속한다면 귀무가설을 기각하지 않는다.
처벌 punishment
정신적 도는 신체적 불편을 제공하여 그것에 선행된 반응의 강도를 낮추거나 재발확률을 감소시키기 위하여 환경적 사상을 조작하는 일.
초과수요 overful demand
실제수요의 크기가 바람직한 수요의 크기를 초과하는 수요상태이다.
촉진 promotion
"앞으로 나아가다"의 의미를 갖는 라틴어(promovere)로부터 유래되었으나 오늘날에는 다른 사람에게 사고나 의미를 전달하고 그것을 수용하도록 설득하기 위한 활동을 지칭한다. ☞ 마케팅 믹스, 촉진전략 촉진가격정책 promotional pricing policy 점포의 내방객을 증대시키거나 잠재고객들의 구매를 자극하기 위하여 한시적의 실시하는 가격정책으로서 대체로 판매촉진의 성격이 강하다.
촉진공제 promotional allowances
중간상인들이 생산자의 촉진활동을 지원해 준 일에 대하여 제품대금의 일부를 감면해 주는 공제로서 대체로 중간상인이 실시한 제품광고비용의 일부를 공제하거나 진열용 제품의 대금 중에서 일부를 공제해 준다(진열공제).
촉진도구 promotional tools
촉진목표를 달성하기 위하여 마케터가 구사할 수 있는 도구 또는 촉진분야에서 마케터가 당면하는 의사결정 변수들로서 복합어로서 promotools라고도 하여 이들의 독특한 결합을 촉진믹스라고 한다. 대표적인 촉진도구는 광고, 인적 판매, 홍보, 판매촉진이다.
최종시점변경 last-minute changes
일단 매체에게 넘겨준 광고물을 방송(또는 게재)되기 직전에 내용이나 방송(게재)시간 등을 변경시키는 일로서 매체의 융통성을 평가하기 위한 근거가 된다.
충동구매 impulse buying
사전에 구체적으로 계획되지 않은 무계획구매를 포괄적으로 나타내는 개념으로서 순수충동구매, 회상적 충동구매, 제안적 충동구매, 계획적 충동구매의 형태가 있다.
측정 measurement
대상을 일정한 속성 상에서 평가하는 과정. 실제의 현상에서 관찰되는 속성의 내용과 추상적인 수체계 사이에 조응을 형성하는 과정. 일정한조응의 규칙에따라 대상이 갖고 있는 속성의 내용에 수치를 부여하는 일.
측정척도 measurement scale
대상이 갖고 있는 속성의 내용에 대하여 숫자를 조응시키는 방법으로서 측정의 네 가지 수준을 반영하여 명목척도, 서열척도, 간격척도, 비율척도가 있다.
카
카운터 마케팅 counter marketing
불건전한 수요의 상태에서 수요의 존재 자체를 없애버리려는 마케팅 관리과업이다.
캠페인 campaign
단일주제를 중심으로 하여 특정한 커뮤니케이션 목표를 달성하기 위하여 설계된 일련의 계획적이며 조정된 촉진노력.
커뮤니케이션 communications
"공통"이라는 의미의 라틴어(communis)로부터 유래되었으며, 2명 이상의 사람들 사이에서 아이디어의 공통성을 형성하는 과정이다.
타
타당성 validity
측정치가 체계적 오차나 무작위 오차 모두로부터 영향을 받지 않고 진정한 값을 반영해 주는 정도. 정확성과 유사한 개념으로서 측정이 타당하기 위해서는 측정된 값이 진정한 값을 나타내야 한다. 타당성은 실용적 타당성, 범위적 타당성, 이론구성적 타당성 등으로 나눌 수 있다.
탐색적 조사 exploratory research
아이디어나 통찰을 얻기 위해 소규모 표본에 대하여 실시하는 융통성 있는 조사로서 통상 개방형의 질문을 사용한다.
태도 attitude
개인이 어떤 대상에 대하여 얼마나 긍정적 또는 부정적으로, 우호적 또는 비우호적으로, 贊否로 느끼는가. 어떤 대상에 대하여 일관성 있게 우호적으로 또는 비우호적으로 반응하려는 학습된 선유경향. 개인 세계의 어떤 측면들에 관한 동기부여적, 감정적, 지각적 및 인지적 과정들의 안정적인 조직. 태도점수 attitude score 각 결정적 속성에 대한 신념점수들을 소비자 판단규칙에 의해 종합한 점수. 신념점수가 속성별로 다차원의 성격을 갖는데 반하여
태도점수는 종합된 단일차원의 성격을 갖는다.
통합상표 blanket brand
두 개 이상의 품목을 취급하는 마케터가 각 품목에 동일한 상표를 설정한 경우이며 가족상표라고도 한다. 이에 반하여 품목별로 다른 상표를 설정할 때 개별상표라고 한다.
특별염가정책 cents -off pricing policy
특정한 상표의 매출액을 증대시키기 위하여 대체로 생산자가 한시적으로 제품가격을 인하하는 정책인데, 간혹 제품포장에 할인쿠폰을 부착하여 재구매시 일정금액을 할인해 주는 형태를 취하기도 한다.
특정량효과 quantum effect
일정한 가격수준의 범위 내에서는 수요가 매우 비탄력적이지만 그러한 범위를 벗어나면 바로 탄력적으로 바뀌는 현상 또는 그 반대의 현상.
틈새시장 niche market
전체 시장을 세분한 결과 규모가 아주 작은 세분시장에서는 기업들의 관심이 적을 것인데, 오히려 이러한 소규모 세분시장에서 전문화한다면 수익성이 높을수 있다. 이러한 세분시장을 표적으로 하는 마케팅을 틈새마케팅이라고 한다.
티피오 TPO
소비자 행동에 영향을 미치는 상황요인으로서 시간(Time), 장소(Place), 계기(Occasion)이다.
파
파생수요 derived demand
산업고객의 수요가 그들이 생산한 제품에 대한 최종소비자의 수요로부터 파생되는 현상.
판매개념 sales concept
잠재고객들을 그들의 관심을 자극하고 강력한 판매노력을 보이지 않는 한 자발적으로 충분한 양의 제품을 구매하지 않는다고 가정하고 마케팅 노력의 조점을 일방적일지라도 강력한 인적 판매와 광고를 동원하여 구매를 자극하는 데 두는 마케팅 관리이념이다.
판매시점 정보관리 point-of-sales
제품의 판매시점에서 판매된 제품에 관한 정보를 바코드 시스템으로 관리함으로써 판매전략과 재고관리, 계산업무의 효율을 증대시키기 위한 방안.
판매촉진 sales promotion
광고, 인적 판매, 홍보의 범주 속에 포함되지 않은 모든 촉진활동으로서 대체로 다른 촉진도구의 기능을 보완하기 위하여 설계된다. 견본제공, 프리미엄, 트레이딩 스탬프, 전시회 등은 판매촉진으로 분류될 수 있는 대표적인 예들이다.
패널 panel
일정한 공급자, 거래점, 소비자 등의 구성원을 포함하는 고정된 표본으로서 어떤 특성에 관하여 시간경과에 따라 여러 차례 반복적으로 측정된다면 시계열자료를 산출해 준다.
퍼스낼리티 personality
다양한 상황에 걸쳐 일관성 있게 행동하는 성향으로서 어떤 상황에서 소비자가 취할 구체적인 행위보다는 개인적 기질의 전체성을 묘사한다.
편의품 convenience goods
장보기에 앞서서 소비자가 제품범주에 관하여 완전한 지식을 갖추고 있으며 적합한 제품을 구매하기 위해 최소한의 노력만을 투여하려는 제품으로서 대체로 저렴하고 빈번히 구매되는 경향이 있다. 다시 필수상품, 긴급상품, 충동상품으로 구분된다.
편집자 지원 editorial support
매체가 자신에게 주의를 끌기 위하여(즉 독자를 확보하기 위하여) 제공하는 뉴스, 화제, 특집, 사진 등과 같은 비광고적 고객정보를 통하여 광고물에 노출될 표적수신자를 확보해 주는 일.
포지션 position
기업이나 제품, 상표 등의 마케팅 대상들이 잠재고객들의 마음 속에서 그려지는 모습이다. 잠재고객들은 결정적인 속성들의 차원에 따라 마케팅대상을 지각하며 그러한 신념들의 총체가 포지션이 된다.
포지셔닝 positioning
마케팅 목표를 효과적으로 달성하기 위하여 바람직한 목표 포지션을 결정하는 일로서 결국 잠재고객들의 지각 속에서 자리매김을 결정하는 것이다.
포지셔닝의 근거 bases for positioning
소비자들이 마케팅대상의 포지션을 형성하는 데 흔히 이용하는 기준으로서 자신의 욕구, 제품범주, 사용자 계층, 용도, 사용계기 등을 포함한다.
포지셔닝 분석 positioning analysis
잠재고객들은 시장에서 경쟁하는 다수의 대상들을 독특한 모습으로 지각하는데, 그러한 모습들을 확인해 내는 일이다.
포지셔닝 전략 positioning strategy
경쟁구조 분석과 잠재고객의 욕구구조 분석을 근거로 하여 바람직한 목표 포지션을 정의한 후, 적절한 마케팅믹스를 개발하여 커뮤니케이션하는 일이다.
4P
마케팅 믹스를 구성하기 위한 의사결정들을 네 범주로 나누었을 때 제품분야 (product), 가격분야(price), 경로분야(place), 촉진분야(promotion)를 의미하며 마케팅 도구나 마케팅 의사결정 변수를 의미한다.
포트폴리오 분석 portfolio analysis
사업 포트폴리오를 구성하고 있는 전략적 사업단위들에게 적용할 기본적인 마케팅 전략방향을 검토하기 위하여 일정한 기준에 따라 범주화하는 과정이다. 이러한 목적으로 제안된 대표적인 모델은 보스턴 컨설팅 구룹(BCG)의 성장-점유율 행렬, 제너럴 일렉트릭社의 사업여과행렬이 대표적이며 필요에 맞도록 창안할 수도 있다.
표본 sample
모집단의 전체 구성원을 대표할 수 있는 일부 구성원들의 집합이며, 실제로 모집단으로부터 표본을 추출하기 위한 방법은 확률표본추출과 비확률표본추출이 있다.
표본분포 sampling distribution
표본들로부터 구해지 표본통계량의 확률분포.
표본설계 sample design
표본조사를 실시하기 위한 계획으로서 모집단의 정의, 표본추출목록의 작성,표본의 크기 결정, 표본추출 방법의 결정을 포함한다.
표본추출단위 sampling unit
표본추출 과정의 특정한 단계에서 실제로 표본으로 선정될 수 있는 요소(들).
표본추출목록 sampling frame
모든 표본추출단위들의 목록을 말하며 표본조사를 위한 실제의 표본은 이것으로부터 추출된다.
표본추출오차 sampling error
표본이 모집단을 완전히 대표하지 않는다는 사실로부터 기인하는 표본자료의 오차로서 표본의 크기가 커짐에 따라 감소하는 경향을 보인다.
표본통계량 statistics
표본조사의 결과로 얻어진 표본특성치로서 표본평균이나 표본비율 등. 추론 통계학의 기법을 이용하여 모집단 모수를 추정하는 데 이용된다.
표적 마케팅 target marketing
전체 시장 구성원들이 "원하는 바"의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 각 세분시장별로 최적의 마케팅 믹스를 개발하여 별도로 제공하는 전략이다. 차별화 마케팅과 집중화 마케팅으로 구분될 수 있다.
표적수신자 target audience
촉진활동이 지향하는 표적시장.
표적시장 target market
시장세분화의 결과로 도출된 여러 세분시장 중에서 마케팅노력을 특별히 집중시키려는 주고객시장 또는 시장세분화를 거치지 않은 상태에서 전체시장이다.표적시장은 선정기준은 규모, 미래의 성장전망, 경쟁상황 등을 포함하며 표적시장은 선정하기 위한 기본적인 전략에는 제품/시장전문화, 제품전문화, 시장전문화, 선택적 전문화, 완전포괄 등 다섯 가지의 기본형태가 있다.
피값 p-value
특정한 표본조사를 얻었을 때 모집단에 관한 귀무가설이 진실일 확률. 이 값이 유의수준보다 작으면 귀무가설을 기각한다.
필요 want
욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단에 대하여 보이는 열망으로서 대체로 만인에게 공통인 기본적 욕구가 집단영향과 개인특성에 의해 조정된 결과로서 나타난다.
하
하위문화 subculture
집단의 규모가 커지고 구성원들의 활동범위가 다양해 짐에 따라 구성원들은 전체와 상호관계를 유지하기 보다는 일부 구성원들과 대면접촉을 유지하면서 자신들만의 정체성을 개발하기 위하여 형성된 가치, 규범과 집단의식, 여러가지 자극에 대한 반응패턴.
학습 learning
장기기억의 내용이나 조직에 있어서 변화로서 정보처리의 결과로부터 행하여 진다.
할려금 rebates
과거 일정한 기간 동안의 거래량을 근거로 하여 대금의 일부를 특별사례금의 형태로 감면해 주는 공제.
할인 discounts
제품가격 자체를 낮추어 고객들에게 요구하는 가격정책.
해독 decoding
커뮤니케이션의 수신자가 자신이 노출된 메시지로부터 아이디어를 추출하는 작업으로서 주관적인 선택적 지각으로 인하여 메시지를 송신자와 항상 동일하게 해석하지는 않는다.
핵심시장 core market
제품이 제공하는 효익과 자신이 "원하는 바"가 거의 일치하는 잠재고객들의 집합이다.
핵심제품 core product
제품의 세 가지 수준 중에서 잠재고객들의 기본적인 욕구를 충족시키거나 문제해결에 직접적으로 관련되는 "효익들의 조합"을 지칭한다. 또한 그러한 효익들을 잠재고객들에게 효과적으로 제공하기 위한 "물리적/화학적 및 상징적 속성들의 조합"을 실제제품이라고 하며, 잠재고객들이 제품구매로부터 충분한 만족을 얻을 수 있도록 실제의 구매와 소비활동에 관련하여 제공되는 "부수서비스"까지 포함할 때 확장제품이라고 한다.
혁신 innovation
신제품뿐 아니라 신시장, 신기술, 신원료, 신조직 등을 포괄하는 보다 넓은 의미의 용어이지만 대체로 신제품을 지칭한다.
혁신성향 innovativeness
한 사회 시스템의 다른 구성원들보다 혁신을 상대적으로 빨리 수용하려는 경향으로서 혁신수용성향이라고도 한다.
혁신층 innovators
혁신의 수용자 범주 중에서 가장 혁신성향이 강한 집단. 신제품의 도입기에서 제품을 직접 구매해 줄 뿐아니라 제품수정을 제안해 주고 자신이 속한 집단 내에서 의견선도자의 역할을 수행하므로 신제품 도입기의 표적시장으로서 적합하다.
현금할인 cash discounts
구매한 제품의 대금을 즉시 또는 일정한 기간 이내에 지불할 때 판매자가 제공하는 할인형태로서 2/10, n/30이라는 현금할인조항은 대금청구일로부터 10일 이내에 대금을 지불하며 2%를 할인해 주지만 30일까지는 대금을 지불하도록 규정한다.
협동광고 cooperative advertising
재판매업자가 지역매체를 통하여 실시하는 제품광고에 대하여 생산자가 광고 비용의 일부를 부담해 주는 형태.
형성 shaping
도구적 조건화의 원리를 이용하여 바람직한 반응을 학습시키는 데 있어서 바람직한 전체 반응을 구성하는 부분적인 반응들을 단계적으로 보강하여 학습시키는 과정. 예를 들어, 복잡한 곡예에 이르는 단계마다 보강을 제공함으로써 조련사는 동물에게 고난도의 곡예를 학습시킬 수 있다.
홍보 publicity
특정한 기업이나 제품을 위하여 발간되는 뉴스와 정보로서, 메시지를 제시하기 위하여 사용되는 지면이나 시간에 대하여 후원자가 지불하지 않는다는 점에서 무료이다. 대체로 홍보메시지는 신문, 잡지, 라디오와 같은 매체를 통하여 뉴스나 공지사항으로 제시된다.
확산과정 diffusion process
한 사회 시스템의 구성원들 사이에서 혁신이 확산되어 가는 과정. 혁신수용이 한 개인에 의한 의사결정임에 반하여 혁신의 확산은 사회적인 현상이다.
확산된 선호패턴 diffused preference pattern
잠재고객들이 "원하는 바"를 반영하는 속성결합이 제각기 상이한 모습으로 나타나는 패턴이다.
확산률 diffusion rate
사회 시스템의 전체 구성원 중에서 혁신을 수용한 사람들의 비율로서 혁신의 확산속도를 반영한다. 혁신의 확산률(확산속도)에 영향을 미치는 주요한 요인으로는 의사결정의 성격, 마케팅 노력의 정도, 욕구의 강도, 제품의 상대적 이점/적합성/단순성/시용가능성/전파가능성 등을 들 수 있다.
확장된 신념/평가모델 extended belief/evaluation model
제품의 구매의도를 특정한 제품의 구매결과에 대한 태도와 그러한 구매행동에 대한 주관적 규범의 상대적인 비율에 의해 결정된다는 견해의 다속성 태도 모델. 이때 구매결과에 대한 태도가 구매결과에 대한 신념과 그러한 결과의 요망성의 가중합계이며, 구매행동에 대한 주관적 규범이 준거인 지각에 관한 신념과 준거인의 생각에 순응하려는 동기부여의 가중합계로 간주된다. 본래의 신념/평가모델의 행동예측력을 재선하기 위하여 수정된 것이므로 수정된 신념/평가모델이라고도 한다.
확장제품 augmented product
소비자가 가격을 지불하고 실제로 획득하는 제품의 광의적 해석.
환경기회 environmental opprotunities
환경요인의 변화가 제공하는 새로운 마케팅 기회로서 어느 기업에게도 공평하게 적용될 수 있다. 그러나 환경기회가 특정한 기업이 효과적으로 활용할 수 있는지의 여부는 별개의 문제인데, 경쟁자에 비하여 차별적 우위를 누릴 수 있는 환경기회를 기업기회라고 한다.
환경요인 environmental factors
마케팅 활동의 성과에 영향을 미치는 외부적인 요인들로서 마케팅 조직으로서는 자유롭게 통제할 수 없기 때문에 통제불가능 요인이라고도 한다. 이중 인구통계적 요인, 경제적 요인, 자연적 요인, 기술적 요인, 정치적 및 법적 요인,사회적 및 문화적 요인, 경쟁요인 등 통제가 거의 불가능한 요인들을 거시적 환경요인이라고 하며 공급자, 중간기관, 고객 등 어느 정도 영향을 미칠 수 있는 행위자들을 미시적 환경요인이라고 한다.
환경탐사 environmental scanning
환경요인들은 끊임없는 변화하면서 기업에게 새로운 기회와 위협을 제공하기 때문에 마케터는 자신의 마케팅 활동과 "관련된 환경요인"의 현황과 변화추세를 파악하고 그들의 시사점을 면밀하게 분석해야 하는데, 그러한 과업을 환경탐사라 한다.
환기세트 evoked set
인지세트를 구성하는 상표들 중에서 소비자가 구매와 소비를 위하여 긍정적으로 평가한 상표들을 집합.
회상
망각의 정도를 측정하기 위한 척도로서 상기수준과 재인수준으로 정의된다.상기란 특정한 조건에 맞는 정보를 회상해 내기 위하여 기억 속의 모든 정보를 검토하여 조건과 비교하는 과업이며, 재인이란 제시되는 정보들이 기억 속에 저장되어 있는 것과 일치하는지의 여부만을 판단하는 과업이다. 일반적으로 상기 수준은 재인수준보다 낮다.
횡단면적 설계 cross-sectional design
조사대상들을 여러 변수에 대하여 단 한 번 측정하는 조사설계.
효과계층 hierarchy of effects
마케팅 커뮤니케이션에 대하여 수신자들이 보여주는 반응의 순차적인 계층을 묘사한 모델들로서 AIDA 모델이나 혁신수용모델, 효과의 계층모델이 대표적이다.
효과의 계층모델 hierarchy of effects model
커뮤니케이션의 효과계층을 묘사하는 한 가지 모델로서 인지, 지식, 좋아함,선호, 확신, 구매의 단계를 포함한다.
효용 utilities
재화가 인간의 욕구를 충족시키는 데 기여하는 측면으로서 형태효용, 시간효용, 장소효용, 소유효용 등 네 가지 기본적인 유형이 있다. 이 중 형태효용이란 적당한 공정을 거쳐 원재료를 제품으로 변환시킬 때 창출되는 부가가치로서 주로 생산활동의 산물이다. 이에 반하여 나머지 세 가지 효용은 각각 보관, 수송,소유권 이전을 통하여 창출되는 부가가치이다.
효익 benefits
제품이나 어떠한 행동이 소비자가 "원하는 바"를 충족시켜 줄 수 있는 측면으로서 대체로 소비자의 기본적인 욕구에 관련된다. 일반적으로 치약은 소비자에게 충치예방, 구취제거, 미백효과, 신경치료 등의 효익을 제공한다.
효익가격결정 benefit pricing
제품이 제공하는 각 효익의 가치들을 합산하여 전체제품의 가치를 추정하여 가격을 결정하는 방법. 예를 들어, 자동응답전화기의 가격은 자동응답기능의 가치와 전화기능의 가치를 합산하여 그러한 가치에 대응되도록 기준가격을 결정할 수 있다.
효익세분화 benefit segmentation
보편적으로 이용될 수 있는 시장세분화의 근거는 전체 시장 구성원의 인구통계적 특성, 지리적 특성, 심리적 특성, 행위적 특성 등인데 특히 그들이 구매로 부터 희구하는 효익(즉 "원하는 바")을 근거로 하여 실시하는 시장세분화이다.
후방적 경로 backward channel
생태학적 목표를 추구하기 위하여 제품을 소비한 후 고형폐기물이나 부산물,용기 등을 소비자로부터 다시 생산자에게 돌려보내기 위한 재순환 경로.
후원전략 push strategy
경로전략 또는 촉진전략의 한 형태로서 강력한 인적 판매와 판매촉진(경로조성금)을 통하여 중간고객으로 하여금 다음 단계의 고객에게 제품을 밀어붙이도록 촉구하는 전략대안.
후효과 recency effect
메시지의 내용구성과 관련하여 나중에 제시된 내용이 많은 영향력을 가질 때 나타나는 현상. 흥미 없는 주제, 친숙치 않은 주제, 논란의 여지가 없는 주제들은 대체로 후효과를 가지므로 단점 -> 장점의 제시가 적합하다.
좋은 자료 감사합니다.
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